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驾考不过就赔钱,保险创业如何寻找新机会

姚心璐 来源:21世纪商业评论 2018-10-29
量子保试图在线下细分领域,提供保险与技术结合的多维度产品。

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驾考“学渣”们可以尝试拯救一下自己:买一份量子保设计的“驾考保”,连续五次驾考挂科,将获得一笔补偿费用。不仅如此,单科考试成绩未达标、重新学车、学习中出现意外事故,都在驾考保的理赔范围之内。

凭借这一项“单品”,今年9月份,量子保单月保费已过千万,前三季度的总保费达到2017全年的近10倍。

垂直领域、聚拢线下分散流量、用技术重塑保险产品,这是前易到联合创始人、现量子保创始人兼CEO汤鹏,前合众财险CEO、现量子保联合创始人及首席保险官施辉等人,为保险创业找到的新机会。

如果你也关心保险创业,可以听听施辉,这位有超30年保险从业经验的老兵怎么说。

驾考保挑大梁

互联网流量红利期消失,创业成本骤升,获客成本甚至远超线下。与其费力线上获客,不如与自带流量、有需求的线下企业合作,提供服务,达到共赢。

驾校便是一个自带“流量”的业态。

量子保将目标对准消费服务升级、代表新经济的中小企业,且总产值不低于千亿的市场。作为现代生活刚需,驾校永远不缺用户,“全国驾校总数大概是2万所,平均每年3000万学员,总产值不低于千亿。”施辉对《21CBR》分析说,这样的行业,正是量子保的“目标”。

选择B2B2C模式,量子保不直接对接终端学员,而是为驾校提供定制的驾考保险。“我们覆盖的地区非常广。”施辉介绍,“驾校情况不同,会根据差异,灵活提供不同的保险服务。”在驾考保这项“单品”上,定制版本约有500种。

量子保研发出一套动态定价系统,通过多维数据分析,使驾校的保费支出处于最经济的状态。

简单来说,通过率高、信用好,相对保费较低,会成为量子保的“绿灯驾校”。随着通过率降低,系统会将驾校降级为黄灯乃至红灯,保费随之提高,通过率低于警戒红线,会进入黑名单,进一步调查,如存在不合理或违规,将停止合作,以降低风险。

驾考保的单品收入不错,但施辉觉得还不够。“驾校生态可挖掘的地方很多”,他举例说,从人员上,学员、教练和管理人员,都可定制保险;财产上,建筑、车辆、学校责任,也可纳入保险。

持续深挖行业的价值何在?很好理解,能够增加与客户间的黏性。“对于一个客户,同时提供3到5个产品线,稳定性最好,”施辉分析,“过多,太复杂;过少,驾校更换服务商的成本低,容易流失客户。”

如今,量子保正在通过提供定制化的获客小程序,以及多元化的金融产品,正在和驾校形成深度捆绑。

小B的新机会

用技术整合线下流量,服务中小微企业,最终服务C端用户并形成转化。这是“保险老兵”施辉得出的结论。

 “从2000年开始,就有公司开始做互联网保险,当时有一批热潮,2013到2014年,又是一波热潮,但针对C端用户的公司,几乎没有做起来的。”施辉分析,“即使是最受关注的众安保险,也只有健康险这部分是2C的。”究其原因,消费者对保险产品的认知度较低,市场发展有待成熟。

在施辉认知中,行业内已对2C模式形成共识:投入大,难成功。

如果定位企业服务,是选择大企业、还是小微企业?大企业曾经是创业者们的优先选择,与之合作,不仅不愁流量,也能提高初创公司名气。然而,弊端很快显现,在这种规模不对等的合作中,初创公司们不仅利润微薄、甚至倒贴,而且在流量、用户信息、行业经验上,一无所获。

 “最后,你没有价值,随时可以被换掉。”施辉说。

小微企业不同,传统线下企业布局分散、技术能力弱、但风险意识很高,服务于他们,可以通过不断深挖场景,迅速积累行业经验,从而建立竞争壁垒,在市场中立足。

“通过动态定价、风控大数据,以及阿里铁军出身的地推团队,我们在看准了某个垂直领域之后,快速连接企业,扩大规模,从而应对竞争。”他强调。

汤鹏的目标是,单个领域市占率30%以上,在垂直生态里形成规模效应。

新物种突围

施辉认为,互联网保险创业,能成功的一定是“新物种”。

以盒马鲜生为代表的新物种,并不是简单将线下产品挪至线上,也不是线上回归线下,而是以技术为基础,杂交出全新的商业模式。

比如量子保正在做的事:在线下细分领域,提供保险与技术结合的多维度产品。

“在这个领域,量子保是一个先发者。”施辉判断,这是指通过服务中小微企业的方式,深耕垂直行业,提供全新形式的保险产品。据他介绍,传统保险公司也会服务小微客户,但是相对标准化的保险产品,如财产险、意外险等,缺少针对特定场景的定制产品,以及整合分散场景流量的能力。

这是量子保的机会。

除了驾校,量子保还在向医美、早教和蓝领务工群体等多个生态场景深挖,比如医美市场,针对客户与机构间的信任痛点、手术风险,提供责任险和手术意外险。

深耕行业,机会可能不止在保险。在施辉看来,与小微企业的反复接触中,能逐渐发现他们的其他痛点,再针对性地开发相应技术产品和服务。

举例来说,驾校通常通过代理渠道招生,需要缴纳代理费,由此,量子保在近期上线了专为驾校招生设计的小程序,提供给驾校使用—为同一个行业,提供多种产品。这又回到了施辉此前所说的“增强客户稳定性”。

除了量子保模式,施辉还提供了另一种保险科技创业思路,他认为,针对保险链中的某个环节,提供深度服务,比如销售承保、理赔客服、财务结算,都蕴含着科技公司的创业机会。

“创业公司,定位非常重要,”施辉总结说,“即使开始不够精准,也要尽可能在认知中,与所处的环境趋势符合。”

题图来源:受访者提供

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