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甲骨文瞄准中国中小微企业,NetSuite成为撬动市场的重要王牌

何己派 来源:21世纪商业评论 2019-04-10
巨头甲骨文的新野心。

甲骨文瞄准中国中小微企业,NetSuite成为撬动市场的重要王牌

软件巨头甲骨文正在学习如何“席地而坐”。搞定大企业客户已驾轻就熟后,它开始发力拓展中小微企业客户,寻找下一个增长点, NetSuite成为下探市场的一张王牌。

在4月1日-4日于美国拉斯维加斯举行的SuiteWorld2019大会上, Oracle NetSuite宣布一系列创新,包括进一步优化行业云解决方案SuiteSuccess,尤其是推出专门针对中小微市场的SuiteSuccess小企业版,以及发布全新合作伙伴计划SuiteLife。

对加速全球化扩张的NetSuite而言,中国中小型ERP(Enterprise Resource Planning)市场将是它布局的重要一站。甲骨文公司副总裁及中国区应用软件总经理潘杰君向《21CBR》记者透露,“明年的生意重点会放在SuiteSuccess上”,与此同时,从客户增长角度,NetSuite中国市场在全球的排名将有望名列第二,即除美国之外增长最快地区。

互补的生意

SuiteWorld2019大会第二天,原本不在议程嘉宾名单上的甲骨文CEO马克•赫德(Mark Hurd)现身会场,为NetSuite亲自站台,在去年的SuiteWorld会上,他仅以视频会议的形式参与。马克•赫德表示,甲骨文将继续支持NetSuite在全球市场的扩张,未来几年将在应用和数据库方面加大对NetSuite的投入。

甲骨文瞄准中国中小微企业,NetSuite成为撬动市场的重要王牌

NetSuite是全球领先的云 ERP 供应商,主要提供一系列基于云的应用,包括云端财务/企业资源规划(ERP)、人力资源、专业服务自动化和全渠道商业软件。

2016年底,甲骨文以93亿美元完成对NetSuite的收购,现在看来,这是笔让它相当满意的买卖。一向服务“高大上”型客户的甲骨文通过NetSuite得以获得大量中小微企业客户,从而形成完整的客户闭环。收购之初甲骨文CEO马克•赫德曾提到:“甲骨文与NetSuite的云应用存在互补关系,可以永远在市场上共存。”

对NetSuite而言,它可以借助甲骨文的研发资源与销售体系进行全球扩张,由初创公司的增长形态过渡至成熟公司的体系化运作。收购仅两年多,NetSuite已服务全球共212个国家和地区的逾16000家客户,发展速度惊人。

深挖小企业客户

强强联手下,是以差异化战略深入拓展全球中小微企业云市场的野心。其中,中国市场的扩张步伐不容忽视。2017年,NetSuite正式进入中国市场,目前中国地区客户数为600多家,客户续约率达到85%以上。值得一提的是,截止2018年6月底,中国中小企业的数量已经超过3200万家,超过了整个欧盟的企业数量,发展空间巨大。

加速增长带来了新的挑战。潘杰君坦言,NetSuite在中国的业务迅速增长,服务开始慢慢跟不上了,这不是一朝一夕就能解决的问题,团队正在努力。与此同时,在数字化转型浪潮涌动下,中国大量的中小企业正成为上云的主力军,他们需要兼顾灵活变通、价格亲民与应用全面的云服务产品增强自己的竞争力。

怎么转换思维,吸引更多中小微企业客户?

针对中国市场,2019年甲骨文将加大对SuiteSuccess这一行业云解决方案的投入,已推出SuiteSuccess小企业版,并即将推出SuiteSuccess财务版。据了解,SuiteSuccess的最大特点是开箱即用,并能边用边根据企业需要快速调整。它将行业需求和功能需求植入到不同的标准系统中形成多个模板,一些标准的工作流程、关键业务指标预先已经配置好,企业客户只需进行简单调配与数据转移后,就能快速使用。

“打个比方,使用传统ERP,客户拿到的是‘毛坯房’,需要长时间重度装修才可入住。SuiteSuccess的目的,是把‘毛坯房’装修成‘精装房’,客户拿到后买好家具,短时间内就能直接入住。”潘杰君说。

据悉,传统ERP的上线实施周期常常得花6-9个月,SuiteSuccess小企业版的上线时间则被压缩至45天,这一周期未来还将被缩短。

针对SuiteSuccess小企业版,NetSuite中国团队给出了较明确的小企业客户画像:瞄准处于高速发展期的小企业,这其中部分企业可能已经进入了A轮、B轮融资,需要更规范、符合国际化监管的财务准则,适应有可能的出海需求。

未来,甲骨文将围绕SuiteSuccess在中国市场推出更多行业化的版本,例如专为跨境电商提供的SuiteSuccess等,后续的一系列动作被视为NetSuite未来两年在中国市场的重要战略。

加速生态布局

谈及已开展合作的中国中小企业客户, Oracle NetSuite方面向《21CBR》列举了3个新近上线的案例。从健身品牌乐体运动Rockies,会员制电商每日一淘,到做百货的许昌海茂商贸有限公司,它们跨越不同地区和行业,NetSuite系统上线的时间分别为6周、8周和11周。

“10个星期,你说快吗?在现代社会里它慢了。但你要说它慢,它其实算快的,在ERP领域,友商得花1年。”潘杰君向《21CBR》表示。

更贴地气的打法意味着,需要有一个生态系统辅以支撑。

2018年,Oracle NetSuite推出了SDN(SuiteCloud Developer Network)生态圈战略,旨在将客户转化为合作伙伴,创造更长期的生态价值,如今在中国已有百洋智能科技、上海汉得信息技术、上上签电子签约等企业与NetSuite达成了合作。

在今年的SuiteWorld2019大会上,NetSuite发布了全新合作伙伴计划SuiteLife,NetSuite方面称,这是“NetSuite迄今为止在合作伙伴生态系统最大的一笔投入”。 该计划涵盖多个NetSuite合作伙伴项目,涉及85个国家的550多家合作伙伴。通过SuiteLife,新合作伙伴仅需90天即可开始向客户交付NetSuite。

新战场正在开启,手握NetSuite的甲骨文有了利器,但它依然要面对新老对手的较量和市场的考验。老对手SAP在2019年初宣布了最新的“中国加速计划”,深耕中小企业市场被列为核心战略之一。中国企业浪潮与欧洲开源ERP软件提供商Odoo成立合资公司,推出开源ERP产品PS Cloud,重点发展中小企业SaaS服务业务。在中国大中型企业ERP市场趋于饱和的当下,中小企业客户成为ERP厂商寻求增长的关键。

在中国市场开启的新尝试让潘杰君十分兴奋,他对新产品的推出抱有十足信心。“NetSuite花了两三年时间不断优化才推出了SuiteSuccess。我不敢说我们会对市场产生什么影响,但我们会给友商带来很大压力。”


(编辑:鄢子为)
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