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汇通达模式的势与能

隋艺 来源:21世纪商业评论 2019-10-24
9年间,深耕农村一线市场的汇通达,凭借专业与实干精神,在各大区域分部培养四懂四会的达人铁军队伍。

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随着国家“乡村振兴”战略的深化落实,农村、乡镇成为了各大品牌与平台掘金的新领域,电商下乡、市场下沉成为了近年来的高频关键词。另一面,由于农村地域辽阔,在物流的“最后一公里”上,物流成本和服务相较城市还有差距。农村的消费者,在网上做自主选购和消费的能力也有待提升。

尚未成熟的农村市场的商业生态与经济链路,使得淘金者众,可多数铩羽而归。成立于2010年的汇通达,却是少数成功扎根农村的企业,并构建起了一套独有的,服务于农村经济及社会土壤的商业模式——以乡镇夫妻店为阵地,以互联网技术服务为手段,通过全面提升夫妻老婆店的数字化经营能力与经营模式,进而推动从工厂端到农户端的全产业链数字化升级,成为中国领先的农村商业数字化服务平台。

9年间,深耕农村一线市场的汇通达,凭借专业与实干精神,在各大区域分部培养除了一批懂企业、懂农村、懂客户、懂商品,同时还会工具、会活动、会零售、会服务,四懂四会的达人铁军队伍。此次《21CBR》记者采访到的浙南分公司,便是汇通达达人铁军中的排头兵。

浙南先锋队

2017年7月,浙南分公司正式拆分成立,从只有15人的分部,发展至今扩展至32人的团队,业务覆盖家电、酒水、3C数码、农资行业,并计划开发轮胎、建材等更多行业。

周婧是汇通达浙南分部总经理,她告诉记者,尽管成立时间不久,浙南分部的整体表现却很是亮眼。“目前,分部的梯队搭建已经基本完善,每个部门都有腰部和腿部力量在培养,并且通过完善培训与选拔体系,不断优化团队,我们希望打造一支不怕困难、勇往直前、快乐幸福的团队,最终带领团队实现梦想和价值。”

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汇通达从创立至今,在商业模式、产品、技术、服务等方面一直在不断地进行探索、创新和迭代。从提升供应链、服务能力等方面,以“5+赋能”解决乡镇夫妻店“买卖难”的问题,对乡镇零售店进行商业数字化改造,帮助传统乡镇夫妻店升级换代,成为具备“互联网化、数据化、服务化、生态化”的四化本地服务平台。2018年响应国家号召,振兴乡村,富裕农民的战略,汇通达又着力从“5帮富农”转变,盘活农民家庭的农产品、劳动力等资源,形成全面直接也因地制宜的帮扶平台。

浙南分部过去两年多时间里,也在践行着“5帮富农”的策略,从帮买帮卖到提升会员店自身的商业运营能力。

“我们联合了政府,进行了大量农产品上行的尝试,从嵊州桃形李到奉化水蜜桃、奉化油焖笋,将原本上行困难的农特产,变成了畅销的产品。”周婧说,因为打通了供应链,借助汇通达平台,嵊州桃形李甚至实现了2周10万斤的销量,为农户创造了经济效益。

据周婧介绍,浙南地区由于整体经济水平较好,消费者的品牌意识,支付能力强,老板们对于新生事物的接受程度也相对更好,对汇通达浙南分部来说,供应链的搭建与会员店的拓展教育上,有天然优势。

目前浙南分部上游合作品牌主要涉及行业有家电、3C、酒水和交通出行等4大板块,家电板块已经有格力、美的、海尔等一线品牌,3C类主要合作的有苹果和华为以及小米等品牌,酒水目前有国内知名品牌五粮液,基本已覆盖了各行业一线品牌。

除了供应链上的完整性,针对会员店,分部的达人铁军定期还会进行线下和线上的培训,包括介绍汇通达超级老板的使用,营销模式的变革,互联网趋势,同时也会有穿插经营沟通,活动沟通的点对点培训。

授人以渔

面对日新月异,竞争逐渐激烈的市场,夫妻老婆店想要求新求变的意识在加强。“原本

乡镇市场对互联网的认知相对滞后,随着网络渗透的加速,渠道的多元化,在我们进入乡镇市场后,不少老板会主动前来询问。”周婧欣慰地表示,从被动推进到主动选择的转变,在经济相对发达的浙南地区尤为明显。

不少乡镇夫妻店的老板最大的痛点在于有意识、没办法,如何营销获新客,又要如何维护老客户?为此,汇通达为此在协办各类乡镇集市、营销活动上,下了大量功夫,通过授人以渔,提升会员店的获客与管理经营能力,实现“造血式”扶农富农。

以浙江省宁海汇佳胡陈乡镇的小谢家电为例,老板愿意主动谋变,想通过粉丝回馈活动来刺激销售,只是苦于各方条件限制,一直无从下手。于是,便主动寻求汇通达浙南“达人铁军”陈生钩的帮助,了解门店需求后,陈生钩决定从2场品牌活动切入,旨在维护新老客户,提高品牌形象和知名度。

考虑到暑期炎热,小朋友都已放假,门店决定携手汇通达,组织一场大型趣味性活动——吃西瓜大赛,给乡亲邻里送去清凉。现场,引来了一波接一波的路人围观,不仅使得门店在朋友圈产生刷屏效应,更促进消费者参与其中,极大地提高了知名度。小谢家电还联合胡陈乡镇府,给在高温酷暑下工作的环卫工人,送去大米和医疗爱心包。

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除此之外,小谢家电主动下村下乡,为消费者提供免费家电维修及磨刀服务,帮助他们解决生活中家电使用遇到的问题,受到了乡亲们的热烈追捧。充分的前期准备,加上当天的创意吸睛的活动,活动为门店引流200人次,店铺曝光超350次,共创下销售额15万,比平时提高了28%。

有主动寻找达人铁军帮助的老板,也有将信将疑被汇通达帮扶服务“打动”的门店。

位于温州市龙湾区海城上涂村的新乐家电,原本对成为汇通达的会员店不感冒,一次成功的营销尝试,让店主张显瓯开始对汇通达的服务能力刮目相看。

周婧告诉《21CBR》,考虑到传统发单页引流的局限性,浙南分公司为张显瓯制定了一整套营销方案:以“健康生活,舞动风韵”为主题的广场舞大赛,线上线下双通道引流,活动当天集中爆破。今年9月,由新乐家电联合汇通达共同举办了一场针对新开楼盘“碧桂园”小区、老客及周边散客的广场舞大赛活动。

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通过建立“新乐家电921广场舞活动群”的微信群,活动前4天开始线上预热活动,采用秒杀方式在群内宣传活动信息,活跃群内气氛,与顾客拉近关系,通过外场表演活动引流360+人次,曝光门店,扩大影响。

一场广场舞为门店带来了有效的聚客增收,在活动举办的3天内,销售收入达到了过去3个季度的峰值。老板张显瓯事后说,广场舞大赛使其更加精准的接触到客户,并且认可采用了汇通达更多产品与服务。周婧说,浙南分部2019年度活动开展数量391店次,不少原本只能用纸笔记录用户信息的门店,在汇通达的帮助下,建立起了自己的CRM体系。

当然,上述针对会员店老板的帮扶与培训,只是浙南分部工作的一部分。

要让农村逐渐走上致富之路,需要年轻人的力量。为此,周婧告诉记者,汇通达每年会针对会员店老板的子女,开展“星火计划”,通过夏令营的方式进行培训与互动,为乡村振兴培养中坚力量,“我们直接和间接促进了500多位90后回家乡创业,并且成为了我们的会员店。”可以说前有开路工具,后有培养机制,以浙南分部为代表的汇通达,正在形成乡村振兴的企业样本。(专题)


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