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线上公布所有房源价格 恒大网上卖房要跟售楼部说拜拜

来源:21世纪商业评论 2020-03-20

线上公布所有房源价格   恒大网上卖房要跟售楼部说拜拜

2014年,阿里巴巴入股恒大足球的时候。马云说,不排除未来帮助合作伙伴,在网上卖好水,卖好房。

那一年,O2O经济浪潮翻涌,外卖、团购、零售、到家等业务,全面拓展O2O模式,每个人都想成为风口上的猪。

也包括房产O2O,无论租房还是卖房,都想挤掉中介,去掉售楼处。黄渤代言“没有中间商赚差价”的人人车,也在那一年成立。

两年后的2016年,主要做企业管理软件的金蝶,进行了一场著名行为艺术广告,“砸”掉办公室,全面拥抱云服务。

到了2020年,疫情让售楼处、办公室真实长期关闭,地产商急需要一个线上解决方案。

在没有马云的帮助下,恒大全民营销平台“恒房通”,迅速变身地产界“淘宝”。

线上公布所有房源价格   恒大网上卖房要跟售楼部说拜拜

第一步,导入房源。

一种商品进行线上交易,必须具备几个基本条件:标准化、可视化、权益保障。

电商平台上,用全网比价、商品展示、以及七天无理由退货,解决了这一些问题。双十一大促活动时,商家还承诺当天价格低于未来30天。

恒大深知互联网规则与人性。2月开始,恒大将全国楼盘导入恒房通,全部线上销售。同时准备了折扣、5000元认购、低价锁定、无理由退房、重金奖励一系列举措。

用5000元锁定一套房,同时参与一场楼市大促销,赚取丰厚奖金。在茫茫人海中,这是击中潜在购房者的“杀手锏”。

第二步,让利引流。

全面实施网上销售后,恒大公布成绩,“恒房通”新增用户超过上百万,2月份网上认购总套数达99141套,折合优惠后总价值高达1026.7亿元。

初获成功后,恒大再次升级促销规则,认购金额从5000元下降至3000元,并且取消认购房源才能参加推荐奖励的限制。

门槛进一步降低,瞄准更广范围内的流量,发动能够发动的所有人群,对恒大产品进行宣传推荐。

同时,进一步让利增加折扣力度:单栋楼去化率80%-90%,享受额外9.7折;单栋楼去化率90%以上,享受额外9.4折;一次性付款享受额外9.3折。

不同付款方式也有相应折扣:按揭付款享受额外9.5折;首付优惠按揭付款享受额外9.6折;一年内付清全款享受额外98.折。

节奏的把握,以及规则逐步升级,比起传统售楼处销售模式,更加灵活,更具有目标性。

在房地产营销史上,恒大创下壮举。

第三步,亮底牌,消除一切不对称。

房地产作为大宗交易,普通客户一生就买一套房,开发商与购房者之间,最大的信息不对称就是价格。

传统售楼处,价格管理是开发商获取利润的法宝,通过客户访谈、比对、市场情况,开发商努力试探购房者能够接受的最高价,实现利益最大化。

购房者处于被动状态,被动接受价格,在签订合同后方才扭转局面。

砸掉售楼处最后一步来了。3月18日起,恒大在“恒房通”上公布全网619个楼盘优惠房源价格,房源单价、房屋总价以及享受7.8折与恒房通推荐9.7折后的价格,皆一一清晰展现。

公布房源价格,相当于将前期价格锁定政策,再上一层保险。即无论锁定期价格上涨多少,购房者已经清楚知道房源价格,只会以这一价格签约。

全网房源公布价格,最重要是突破购房者心理防线,通过“全网比价”以及与其他楼盘对比,购房者彻底打消“怕买贵”的顾虑。

619个楼盘的货量,一个庞大的地产界“淘宝王国”俨然诞生,“全网比价”成为购房者入市最终推动力,电商平台最后一个优势特点被集齐。

产品+流量+价值+信任=成交。恒大成功砸掉售楼处,至少在疫情期间,恒大领先领跑,挽救业绩于水火之中。

刘强东曾经只是在中关村卖软件,典型的线下模式,如今成为足以与淘宝抗衡的电商巨头。他曾说过一句经典的话:

任何一种互联网商业模式,如果不能够降低行业交易成本,不能够提升行业交易效率的话,那么最后注定会失败。

在房地产界,价格信息不对称产生不信任,不信任增加交易成本;在汽车销售行业,4S店的价格不透明与猫腻,推高交易成本。

“恒房通”及房产销售模式的走通,是恒大建设房地产、新能源汽车等大宗商品超级交易平台,在基础设施、制度建立上最关键一步。


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