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新冠试剂老板的悲喜四月:月初上亿订单泡汤,月末出口恢复价格还涨!

韩璐 来源:21世纪商业评论 2020-04-30
出海政策一紧一松,一家深圳新冠试剂厂家一死一生。

亿立方生物技术创始人廖生赟,终于熬过了跌宕起伏的4月。

亿立方是深圳一家体外诊断试剂的生产厂家,1月中旬,新冠病毒基因序列公布,廖生赟开始启动新冠检测试剂盒研发,整个春节都在满负荷工作,“研发核酸试剂相对更快,抗体研发需要病例信息积累,流程长些。”

遗憾的是,他没分享到国内一张订单。亿立方在内,没有一家深圳企业产品在国内获批上市,即便华大基因的获批产品,也来自武汉分公司。

体外试剂属于三类医疗器械,注册周期通常3-5年,国内大部分产品为应急审批,申报、推荐通道特殊,获批影响因素很多,深圳企业全部缺席“白名单”。

墙内开花墙外香,海外疫情爆发,廖生赟立刻调转方向,转道注册制申请的欧盟CE认证,专供认可CE认证的海外市场,譬如德国、尼日利亚、印尼等,他没想到,出口政策过去1个月内两度生变,上亿的生意险些泡汤。

下订单的档口,大门关上了

2月初,廖生赟就在德国汉堡申请欧盟CE认证,3月中旬拿到正式批件后,海外订单开始快速起量,单笔订单均在几十万份,百万美金起步,问询的客户不断增长。

3月底,三部局突发公告,自4月1日起,防疫医疗物资出口,必须取得国内医疗器械产品注册证书,符合进口国(地区)的质量标准要求。这项紧急更改,意在回应中国试剂盒的质量质疑。

限制一下达,廖生赟懵了,手头没有注册证,香饽饽的出口订单捂成烫手的山芋。他的一位海外代理商告诉《21CBR》,关闸令一出,亿立方丢掉的订单“金额上亿”。

廖本人支持市场规范,鱼龙混杂的试剂厂家或者外贸商,有的连核酸、抗体都说不清,向他们开放出口渠道,危及行业甚至国家形象,他委屈的是“一刀切”做法。

“海外买家都先试用我们的产品,样本认可了再正式下单,”廖生赟说,那个关口,刚好是签订单的前后,海外客户的合作瞬间喊停,“对于海外买家,我们只能解释情况,有退单的,也有部分客户很友好,愿意给时间缓冲。”

新政一下达,廖生赟的局面不只订单泡汤、库存积压,海外交易中不少涉及到赔偿责任,对厂商来说非常麻烦,他的团队花了很多精力化解撤单、延迟的纠纷。

国内用不了,国外出不去。几乎整整一个月,亿立方的新冠产品生产线全部停滞,他能做的,就是四处奔走,一次次向有关机构提建议。出口规范令一出,他们第一时间和广东省政府沟通,国家商务部督察组也很快来人调研。

煎熬了三个多礼拜,事情有了转机。

4月25日,出口政策放宽,不再要求“国内注册证”,走相关流程,报审商务部,审评合格,即有出口资格。第二天,廖生赟就赶往广东省政府做备案,准备材料。过去一周,他时刻和政府保持沟通,进展也大体符合预期。

一位内部人士告诉《21CBR》记者,从申报到批准,大概一周左右的时间,“关闸之前,不少厂商的出口订单都是上亿的,出口恢复后,这批订单再加上后续海外订单,厂商心情应该都不错。”

据她介绍,国内疫情稳定,各省多用集采方式,价格压低不少,海外疫情不明朗,一份出厂价大概10美金左右,“价格还在水涨船高,现在是个大机会。”

国内和海外,一个都不放弃

尽管海外出口恢复在即,廖生赟依然在设法争取国内注册证。

复工复产进行时,决策层提出大规模开展核酸和抗体检测,行业从幕后走向台前,从治疗走向日常,就试剂盒厂商来说,国内和海外,一个市场都不想放弃。

国外的试剂检测,动辄上千美金,国内低廉得多,各地网上公布的新冠核酸检测价格,在160-300元不等。廖生赟说,国内检测价格合理适中,厂商也能接受,这也要感谢中国高效的检测实验室以及低廉的人力成本。

据拟上市的圣湘生物公布的数据,核酸检测试剂的平均成本在15元/人份波动,毛利率超过80%。

廖承认,行业内成本差不多,试剂盒的价格波动,取决于核心原材料的价格。“NC膜等核心的试剂原材料,很多涉及国外进口,如果缺货或者流通不畅,价格就会上涨。”

疫情肆虐,对亿立方这样的企业,恰是一次难得的市场教育,特别是核酸检测。

新冠之前,很多人不知道核酸检测到底是什么,用在哪些场景。“肺炎、支原体、HPV等很多传染病、遗传病检测,背后都有核酸检测,大家不清楚原理,才觉得遥远。”廖生赟说,以百日咳为例,传统血液培养检测要一周左右,核酸检测最快24小时出结果,成本更低。

疫情期间,前端检测仪器、检测实验室的数量也增加了,制约检测规模的瓶颈也消失了,试剂盒产能很容易扩容,只要有需求,检测行业很快就能跑起来。

随着核酸检测走进生活、走向海外,质疑声逐渐出现,一度出现海外退货的消息。

廖生赟解释,大量质疑的症结不在质量,而是沟通,境外大批客户从未以这样的大规模操作检测,核酸和抗体的操作方法也不尽相同,厂商、代理商未必解释清楚,且可能“拔高”核酸检测类产品性能,造成不合理预期。

“毕竟,任何检测和治疗都不是万能的。”廖生赟说。


(编辑:陈晓平)
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