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后疫情时期,叮咚买菜加速扩张,今年营收目标200亿

杨松 来源:21世纪商业评论 2020-05-08
挥师北上、押注前置仓,梁昌霖定下营收200亿目标。

后疫情时期,叮咚买菜加速扩张,今年营收目标200亿

2020年,营收200亿元。

叮咚买菜,一家生鲜电商创业公司,创始人兼CEO梁昌霖信心满满,定了一个200亿元的目标。

一年前,这家公司的商业模式遭到质疑,2019年营收仅为50亿元。今年2月,疫情肆虐,用户选择线上采购一日三餐食材,叮咚买菜成为受益者,日订单量突破60万,单月营收超12亿元。

当下疫情逐步控制,线下生鲜门店重新营业,分走部分生意。200亿是一个大数字,相较2019年,营收需增长4倍才能达到。生鲜电商行业巨头林立,盒马鲜生、美团、京东摩拳擦掌,叮咚买菜如何完成目标?

进军北京市场

北上扩张。4月末,叮咚买菜进入北京市场。

梁昌霖透露,春节前,叮咚买菜计划进入北京市场,前期做了市场调研、供应链建设等工作。疫情拖慢了叮咚买菜在北京的开仓速度,但背后暴增的需求,坚定了扩张信心。

北京区首批开设18个前置仓,相较在2019年首次进入深圳市场时,多开设3个。叮咚买菜强调,未来将开设新的前置仓,覆盖全城。

由于南北饮食习惯不同,生鲜市场本地化明显,叮咚买菜想打入北京市场并不容易。

“商品品类上,北京市场有自己的特色,北方居民购买牛羊肉的比例要比上海高很多。”梁昌霖告诉《21CBR》记者,在北京,叮咚买菜主推牛羊肉和面点等品类;选择当地消费者更熟悉的三元、大红门等牛奶品牌。

在北京网点附近的地铁站,叮咚买菜地推人员通过送小礼品,吸引周边居民下载App注册为新用户。此次北上,叮咚买菜将投入数百万做促销。仅北京市场,员工规模已达上千人。

梁昌霖称,北京生鲜电商消费占比低,叮咚买菜有机会。“北京是个庞大的市场,船大不占海,能够满足用户的生鲜电商很少。”,他透露,北京地区每天订单量过万。

进军北京市场仅是一个开始,2020年,叮咚买菜扩张加速。

梁昌霖表示,叮咚买菜已在10个城市发展业务,今年会加大对上海周边城市的覆盖,进入常州、嘉兴等城市;在华南地区,前置仓将从深圳开到广州。

单纯铺网点,不足支撑200亿目标。梁昌霖还有一招。

押注前置仓模式

梁昌霖坚信前置仓模式能盈利。

前置仓模式,是指在离消费者最近的地方建立仓库,辐射周边1-3公里区域,根据消费者需求,由总仓配送物品至前置仓,小仓囤货的一种模式。

他认为,线下店是对数模型,前置仓是指数模型。“线下店起步快,天花板低,一个生鲜店收入1万元/天,一年只有300多万元。一个300平米前置仓,营收远高于同面积的线下生鲜店。按一天2000单计算,每单客单价60元,一年营收为4300万元,相当于一家五星级宾馆的营收,企业营业利润超过10%。”

据叮咚买菜计算,前置仓毛利率为32%。按照客单价60元计算,一单毛利润19.2元,减去配送费5元,仍剩14.2元。

不过,前置仓模式颇受行业大佬质疑。近期,盒马鲜生创始人侯毅关宣布,将关停前置仓业务盒马小站,推广兼顾线上线下盒马mini门店。

侯毅表示,盒马mini店线上销售占比超50%,坪效是普通社区超市和前置仓的4倍多,“mini(店)才是社区生鲜电商的终极模式”。

梁昌霖回应称,不过相同的事情,不同团队结论不一样,有的人看到满地泥泞,有的人看到漫天星空。他认为,前置仓的爆发力很强,能够满足用户需求,“卖菜本质上是供应链的生意,(店铺)形式不重要。”

梁昌霖曾分享一个计算公式:V=(a+b+c+……)×dn,V代表规模、营收,a+b+c是流量,d指代复购率为主的增长因子,n则是购买次数。

加速铺网点,可扩充流量。前置仓模式,送货及时,对提升复购率有帮助。不过,短期来看,规模扩大并不能增加盈利能力。

在新进入的市场,叮咚买菜采用“0元配送”的促销模式拉新用户,可能导致亏损。按照叮咚买菜的计算方式,如果客单价约15元,这笔生意连配送成本都覆盖不了。

能否做到高复购率且高客单价,考验梁昌霖的智慧。


(编辑:鄢子为)
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