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商家GMV同比增长119%,有赞如何成为企业生意复苏的推手?

李惠琳 来源:21世纪商业评论 2020-05-28
实体零售商家转型线上的需求表现得非常迫切。
商家GMV同比增长119%,有赞如何成为企业生意复苏的推手?

仟吉是武汉本土一家烘焙连锁品牌,在全国拥有400多家门店。过去数月,受疫情影响,以线下为核心收入来源的仟吉在武汉的180多家门店停业,无法正常营业,得损失惨重。

庆幸的是,在疫情前仟吉已开启了线上布局,开通了天猫、京东、有赞、美团等渠道的店铺,线下门店歇业后,仟吉团队迅速将业务重心转移到线上,有赞店铺成为经营主力。基于武汉总部的冷链物流及中央工厂优势,仟吉上架了面包、蛋糕、米面油等低价、高频的生活用品,在当地通过社区团购激活门店运营,不到一个月,其有赞店铺的日均销售额突破100万。

地处国内疫情的重灾区,武汉的商家给有赞COO浣昉留下了深刻的印象,“(他们)面临的压力最大,但一直在积极做各种尝试。”

其实,不仅是在武汉,国内大部分商家都采取了与仟吉相似的“自救”措施,纷纷做起小程序电商、社交团购、直播等,集体向线上突围。

这也在客观上凸显了SaaS服务的价值,使得有赞这类提供零售科技SaaS服务的企业业务量激增。有赞的2020年第一季度财报显示,其存量付费商家数量为91209家,同比增长48%,三个月内新增13987家付费商家,商家的GMV同比增长119%达208亿元。

疫情催热SaaS行业

由于部分商家春节期间仍在营业,有赞团队在大年初三已经复工,随着线下零售跌入谷底,包括很多大品牌在内的商家找到有赞,希望能尽快将生意转移到线上。

有赞最初从帮助用户搭建微信商城起步,逐渐成为全渠道新零售提供商,涉及微信商城、教育、零售、美业、餐饮等多条业务线。有赞的服务商家中70%拥有线下门店,疫情使得线下零售停摆,商家的经营压力也迅速传导至有赞身上。

“门店停业、客流减少,收入暴跌,租金、人力、库存等方面的成本却有增无减,因此,实体零售商家转型线上的需求表现得非常迫切。”浣昉告诉《21CBR》记者。

自1月31日开始,有赞陆续发布了16条举措,比如“不出门经营解决方案”“连锁门店快速转型线上解决方案”“直播电商解决方案”等,帮助传统商家做更多线上化的尝试。

浣昉说,过去几个月,包括安踏、Teenie Weenie、泡泡玛特、雅戈尔、GXG、红蜻蜓等在内的品牌都加强了与有赞的合作。

浣昉表示,一些通过线下导购的分享裂变或者直播场景,增长比较明显。

以服装品牌Teenie Weenie为例,疫情爆发后,其国内1300多家门店中超90%停业,现金流非常紧张。Teenie Weenie方面告诉《21CBR》记者,基于以往客户管理系统、微信社群维护的顾客资源,Teenie Weenie借助有赞迅速上线微信小程序,动员包括门店导购和公司普通员工在内的7000名员工成为“分销员”,推出促销活动,配合优惠、折扣券等营销工具,两天销售了近千万元。

加码直播电商

在全民直播的当下,有赞也在积极布局直播电商的风口。早在2018年,有赞便与快手达成合作,2019年上半年,有赞商家来自快手的交易额已达10亿元。

目前,有赞已陆续打通与映客、陌陌、酷狗、爱逛等多个大型直播流量平台,帮助商家在这些平台获客,借助旗下的分佣推广平台“有赞客”,有赞在尝试撮合主播和商家。

疫情期间,借助微信生态中积累的私域流量,商家尝到了直播带货的甜头。2月,TCL在爱逛直播上单场销售近千万元;3月,雅戈尔的一场直播带动销售近600万元。

“微信直播的特点是用户基数最大,推广更便捷,不用切换App。”浣昉说,相比之下,快手有非常鲜明的“老铁”特色和电商生态,粉丝粘性高,而陌陌、虎牙、酷狗等平台的直播更偏娱乐化,比如虎牙主打游戏直播,带货方向集中在游戏周边、零食等。

快手和微信是有赞布局直播电商的重点。光大证券预计,2019年快手电商GMV规模达到100亿,有赞占据其中50%以上的份额。

在微信生态内,有赞为商家提供了“爱逛直播+小程序直播组件”两种解决方案。因业务发展得较晚,微信在直播方面的流量远不如抖音和快手,目前爱逛上的品牌商家为2万家,但鉴于微信生态的庞大流量池,有赞对微信直播也寄予厚望。

今年5月,有赞认购直播电商爱逛网络母公司10%股权,经股权穿透后,有赞创始人白鸦间接控股爱逛。此次投资前,爱逛是有赞云平台上的第三方开发者,从合作到入股,足以表明有赞深耕微信直播的决心。

浣昉对直播电商的判断是,“直播是一个确定能够影响长远和覆盖面非常大的浪潮,并不只是一个短期的现象。”

从白鸦亲自下场带货也能看出有赞对快手和微信直播的重视。5月17日,白鸦与快手主播二驴平荣夫妇在杭州栖悦城西溪奥特莱斯直播,最终引导超过3000万元的成交额。第二天,白鸦又带着品牌商在爱逛平台进行了一场直播,现场与8个品牌达成超过亿元的合作协议。

抓住直播电商的红利,将给有赞的业绩带来新转机。

目前有赞仍处于亏损状态。财报显示,2020年第一季度有赞的营收同比增长48.9%达3.73亿元,SaaS及延伸服务收益同比增长78.3%到2.65亿元,交易费收入为9784.8万元,同比增长25.7%,股东应占亏损为0.75亿元,同比收窄近25%。

有赞的连年亏损与SaaS行业的盈利模式相关。SaaS企业在前期持续投入项目研发,而收入主要依赖商家对软件工具的付费,盈利水平受制于付费客户规模和行业成熟度,回报周期相对长。而自2016年有赞对主要产品微商城由免费改为收费,也在一定程度上影响了用户留存与变现。根据年报数据,有赞2019年的付费商家流失了3.1万多家。

目前,有赞的收入构成中97%来自SaaS及延伸服务收益、交易费,相比之下,行业另一玩家微盟已通过“SaaS产品+广告营销”的模式实现盈利,2019年其净利润达3.31亿元。这两年,微盟同样加码直播电商,包括启动直播扶持计划,与快手合作等。

浣昉认为,疫情爆发让商家对SaaS服务的需求增大,“客户越来越重视我们的数字化解决方案,以及他们的经营系统,很多企业尝试自己做或者找第三方的专业服务商,我觉得这是一个过程。”



(编辑:谭璐)
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