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成都90后菜贩创业记:社区团购火,我踩的却全是坑!

杨松 来源:21世纪商业评论 2020-12-03
菜摊小贩的难,早就开始了。

成都90后菜贩创业记:社区团购火,我踩的却全是坑

91年出生的刘坤伦,在成都做了八年的蔬菜生意,靠贩菜买了房、车。在生鲜超市、社区生鲜店、社区团购的接连冲击下,这门小本买卖,愈发难做了。

今年6月,他尝试过社区团购模式,受限于团长分成比例高、订单量低等原因,货物积压,亏损告终,不得不回到菜市场,继续摆摊谋生。

刘坤伦向《21CBR》记者复盘了社区团购的生意,跑通的难点在哪里?这些也是巨头们要攻克的模式难题。

刘坤伦发现,疫情过后,菜市场进来很多年轻人,85后菜贩明显增加,去产地收货时,也发现多了年轻面孔,不全是四五十多岁的中年人了。卖菜的小生意,确实也牵动着千家万户。

面对巨头们的高额补贴,他说,如果继续烧5年,摆摊卖菜肯定就没得做了。

以下为其自述,内容有编辑:

失败的团购创业

2013年开始,我在成都做蔬菜买卖,之前做辣椒批发生意,从原产地采购,再分销给别人。去年亏钱了,今年就没做批发,主要在成都市温江区摆菜摊,做零售,主要销售莴笋、西红柿等。

现在菜摊,一天能卖一千多斤蔬菜,有三千左右收入,和父母三个人打理,没有聘请外人帮忙,所在菜市场规模不大,蔬菜摊位十几个,摊位月租金2000元。

在2018年,菜摊一天能卖两千斤蔬菜,现在下滑到一千多斤,每天销售额也下降了数百元,也从产地拉货给学校、工厂以及生鲜超市,做点分销。

今年6月,我加入到社区团购大军,如果做得好,就想关掉线下的零售摊位,只做线上的配送,扛了4个月,以亏损告终。

我是在互联网朋友的鼓动下,开始社区团购项目。老顾客比较多,直接建了一个微信群,加些周围小区的业主群,也与其他社区的团长合作。

我合作一共5位团长,6月份进入时,成都市场团长分成比例很高,普遍25%以上,我也没太计较,给了他们35%的提成。后来复盘,分成比例太高,导致最后也没赚到钱。

成都90后菜贩创业记:社区团购火,我踩的却全是坑

社区团购主要销售蔬菜跟水果,包括葱姜蒜在内,二三十个品类,想着用户采购蔬菜时,尽量给他们配齐。

刚开始,预想一天能有七八百斤的销量。真做起来发现,生意最好的时段也就两三百斤,一个团长能带来40多单量。不是说团长不去卖力推销,而是蔬菜很难促销,用户不想囤太多,就想每天吃新鲜的。

即便一位团长带来40多单,也赚不了钱。

我算过,有团长一天最高带来63单,大概700多块的营收,除去成本、抽成、打包、配送,毛利就百来块。在菜摊上卖七百多块,毛利肯定不止一百。

想要在产地拿到有竞争力的价格,得下大额订金,只有拉到一定量的货,运输成本等也才能覆盖,用户销量不上去,又导致货物积压,不得不低价处理给其他客户。

我盘算过用低价商品引流,选的玉米,一斤地里价格1块7,拿到群里2块5,除去团长分成、油钱,就是亏损。用户也很聪明,买完玉米就走了,没来我这边买西红柿、茄子、豆角等等。

年轻人自己做饭挺少,接触到客户,八成以上全是中老年人。成都人爱逛街,父母闲着没事,帮忙看小孩,做一日三餐,这些人有大把时间,去逛菜市场,哪个菜色便宜,菜品好,就在哪里买。

社区团购项目坚持4个月,10月,彻底停掉,算下来亏了2万多块。

难越的4道门槛

社区团购项目没做起来,总结有多方面原因。

第一,抽成;

团长要高额分成,就必须提高产品利润,同样一斤菜,卖价得比菜市场稍微高5毛、1块,才能平衡过来,这样没了价格优势,又难留住用户。

第二,配送;

我的零售摊位就两三个人,要另外分出一个做配送,菜摊周转不过来。另招人专门做配送,成本又太高,赚的还不够他的工资。我还没有租仓库,自己摊位作为小仓库,不然,成本会更高了。

第三,退换货;

社区团购的用户看不到货,这很关键,非常影响体验。比如,用户要三青莴笋,你配送了个二青的,下次不找你了,两种莴笋的价格也不一样。

我的项目规模虽不大,也遇到棘手的退换货问题。茄子放在摊位,被太阳晒到,变花皮了,用户就要退款。原本这单茄子可以挣一块,最后亏5毛或一块处理掉。

第四,损耗;

菜品要做初加工,莴笋地里成本价1块到1块2一斤,拉回来卖2块钱,得去叶子,毛利只有四五毛。生菜之类的绿叶菜,损耗基本达到百分之四五十,还有卖不完的菜,这些都是亏钱的地方。

我发现,个人去做社区团购,生鲜和水果,这两样利润亏的几率比较大,盈利太少,还是要靠农副产品,比如土鸡、土鸭、鱼、腊肉之类,这些产品利润高。

成都90后菜贩创业记:社区团购火,我踩的却全是坑

我认识一个卖腊肉的,通过社区团购一天能卖到一两万,这边腊肉批发价1斤30左右,他能卖45-50元,也能给到团长更高的提成。

这要找好货源,我对农副产品了解不多,也就没做,推销高价产品农,对团长的口碑要求也高,用户很挑剔,感觉你卖的口感差,通常就不会再消费了。

滴滴的社区团购“橙心优选”也进成都了,我判断也不好做,当然它有资本支持。至少在成都,“钱大妈”做的事也是这样,不停砸钱,单店亏损也很厉害。我徒弟在郫都区开店,旁边就是钱大妈,去看过很多次,一个月亏几万。

就目前来看,生鲜这东西,你砸多少钱进来就亏多少钱,基本上没有回本的。菜市场毕竟存在这么多年,中国做饭的,基本属于中老年人,有根深蒂固的习惯。人家接送完孩子,顺道就去菜市场或者超市,买了自己就走了。

即便小区人口密度高,配送成本降下来,就我的经验,不太容易跑得通。我住的小区,数百户,上千人,业主群里面就有社区团购的,每一天订菜的,就五六户人家,目标客群还是中老年人多,主要在成都,大把闲人,大把时间去逛菜市场,北上广用户可能没那么多时间。

卖菜生意难做

互联网巨头大举进入生鲜之前,卖菜生意就不好做。

社区团购只是火,现在影响很有限,主要是生鲜超市与社区门店开得多,用户们也图方便,家门口完成采购。传统菜市场越来越少了,成都也在做新型的农贸市场,如果改造好,或许能恢复竞争力。

我也想过开社区门店,房租、水电、人工成本太高,一个徒弟在郫都区开了两家,销售蔬菜、粮油、肉类等,两家店一天营业额不到5000块,利润不如我的菜摊高。

我也入驻过“京东到家”,单量通常不多,一天最高20多单,土豆三四个,莴笋两根,你得一样样给他装,要专门分一个人,对接京东到家的订单。十几样菜,赚几块钱,远不如在菜摊多卖一两个人,就给停掉了。

菜市场摆摊卖菜,我入行比较早,积累了老客户也多,能维持走下去。隔壁摊主是去年开始做,没有客户积累,今年生意大幅下滑,打算过完年就不做了。巨头社区团购跑步进场,生意就更不好做了,大部分年轻人不会再去逛菜市场。

从创业经历来看,巨头们如果持续投资下去,赚钱机会可能也有:大城市年轻人多,不缺用户;经常打折促销,价格优势大,卖得出去,耗损少;解决好配送以及产品质量,就能提高复购率。

以产品价格来说,有老顾客向我推荐一款App,限购的土豆9毛8一斤,在小区里自提,真便宜,我自己也去买,不很新鲜,也不好吃,架不住价格便宜。我们菜摊上的成都本地土豆,卖到三块一斤,地里采购的成本就要一块多。

相较社区团购,我们最大的竞争优势,只有“新鲜”了,其他没法竞争,只能接受。

橙心优选前段时间,从我这里也拿过4次货,白萝卜等大概数百斤,就一小伙子来谈的,量也不是很大,后续没再合作。现阶段,它并没有上游价格的优势,估计难做到一级批发商。

无论怎么说,互联网公司手里握着用户,量一大,从产地采购直供货源,可以影响上游产业链。以鱼为例,从产地拉一两个品种,低价直销给用户,巨头们更有优势做。

成都90后菜贩创业记:社区团购火,我踩的却全是坑

我们从农户那里收货,价格随行就市,蔬菜行业就剩几家寡头的话,就会有很大的定价权,连蔬菜基地农民的收入也有影响。所以,真心反对垄断,垄断只会使得社会阶层分化越来越大。

做社区团购的巨头,我理解他们主业增长慢,得去挖掘下一个风口,做社区团购也不是做生鲜,就是引流,方便未来卖利润空间大的品类。如果持续往里面一直砸钱,继续烧5年甚至更长时间,我们菜贩肯定就没得做了。


(编辑:陈晓平)
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