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钱大妈加盟商,困在吃钱的折扣里

李惠琳 来源:21世纪商业评论 2021-08-23
不卖隔夜肉,一个好点子的困境。

刘焕峥怎么也没有想到,原以为稳赚不赔的卖菜生意,自己会亏掉50万。

一年前,他打算创业,被钱大妈的项目吸引,专门从长沙到广州考察。招商会上,一句“毛利有20%”打动了他,刘焕峥投资近百万,在长沙加盟了两家店。

开业后,店里客流不断,每天流水2万多,却一直没赚到钱,苦撑了一年多,刘焕峥觉得回本无望,今年上半年全部转让,两家店亏了50万。

“20%的毛利,是你的东西能按售价卖完才有,实际很难有这么高。” 刘焕峥告诉《21CBR》记者。

以一句“不卖隔夜肉”,钱大妈在生鲜赛道异军突起,截至2021年7月,全国门店超3500家,90%为加盟店。

像刘焕峥一样,冲着品牌的光环和热度,投入数十万甚至百万入场,最终惨淡退场的却不在少数。

“日清”模式,点燃了钱大妈的狂欢,也困住了加盟商。

天天“日清”

2012年,从广东东莞农贸市场的一家猪肉专卖店起家,钱大妈创始人冯冀生首次打出“不卖隔夜肉”,生意爆火,甚至受到商家们的抵制。

第二年,冯冀生决定走进社区,在深圳福田一住宅区门口开出第一家专卖店,考虑到在社区只卖猪肉很难引流,加入禽、菜、水产等品类,取名钱大妈。

价格不贵,品质较好,离消费者近,钱大妈很快打出名气,冯冀生与姐姐冯卫华,陆续在广东地区开了20多家直营店。

2014年底,钱大妈开放加盟,获得高榕资本、启承资本等知名机构持续下注,截至2019年间,共获得5轮融资。

成立初期,钱大妈局限在广东和香港地区,2018年底,已有门店1000家,2019年开始,开启狂奔模式,陆续进入上海、武汉、长沙等一二线城市。

2020年7月至2021年2月,钱大妈八个月内开了1000家店,平均每天开3家。

生鲜品类依赖薄利多销,不易标准化、品质不稳定,运输及存储过程损耗大,一直是块难啃的骨头。

钱大妈模式的核心逻辑,在于“零库存+高效率”。

钱大妈聚焦在高频食材,以肉类为主,蔬菜、水果、水产为辅,总体SKU不超过400个,以打折方式实现零库存。

在后端,钱大妈在产地布局产地仓,将商品分级、包装、载具实现标准化前置,产品直接从产地至配送中心再到门店,减少中间环节损耗,方便门店提高售卖效率。

一个细节是,钱大妈中的鱼类都是活鲜宰杀到店,“宰杀处理的工作都是碎片化的,门店里操作没有效率。”钱大妈供应链管理中心总监杨康解释说。

为了实现“日清”,钱大妈每家门店都在醒目位置注明打折时间,晚上19时至23:30时,九折起,每半小时降一折,23:30后全场免费。

在零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅看来,钱大妈的优势主要在于两点:一是迎合用户追求新鲜的心理,抢占心智,晚上打折吸引价格敏感性客群;二是单一品类的经营和管理,“尤其猪肉这类准标品,养殖规模化,消费者类型接近,经营成本相对低。”

一位珠海钱大妈加盟店员工高子琪告诉《21CBR》记者,所在门店,猪肉占总销售额比最高,达25%,蔬菜23%、水果不足10%、水产7%,剩余的主要为禽类、蛋奶、米面等。其中,猪肉贡献了约35%的毛利,蔬菜、水果合计只占毛利27%。

多位加盟商向《21CBR》证实,钱大妈严格执行“不卖隔夜肉”的规定,为约束加盟商遵守规则,引入视频监控等多项稽核手段,一旦发现违规,加盟商将面临2万的罚款。

打折“吃钱”

钱大妈一路高歌猛进,加盟商亏损的声音渐起。

在58同城、百度贴吧、抖音中,加盟商店铺转让、自曝亏损的消息不绝,有人称“开业5天亏5万”。有招商人员宣称,“做钱大妈的失败率只有3%-5%。”

为确保高客流,钱大妈门店多选址于社区等人流密集场所,综合加盟商和公司招商网站的信息,一家店至少需45万启动资金,包括:

7万加盟费、4万保证金、2万货物预付款,装修费用23.68万—32.88万(40平米-100平米),租金每月一万元,押一付六,月人工开支两三万(约5名员工)。

加盟商多只负责门店的运营,钱大妈负责商品采购、配送等,就每日19点之前营业额,会抽取1%-1.5%的分成。

加盟初期,钱大妈会派督导指导运营,门店多了,就难以全顾上,加盟商只能摸着石头过河。

多位加盟商向《21CBR》记者表示,其门店亏损核心因素,在于拿货和打折成本较高。

刘焕峥称,钱大妈长沙商品多从附近批发市场进货,加价卖给加盟商。部分品类,钱大妈规定了基础进货量,过12点不能退货,部分商品强制要求下单,比如宰杀过的鱼、小菜,卖不出去,只能打折。

加盟的前三个月,钱大妈要求以成本价销售,并给予一定补贴,加盟商基本能维持收支平衡甚至小有盈利,后期客流稳定后,公司会指导加盟店提价,减少补贴,打折支出会上升。

如何降低打折率,最考验加盟商对进货量的把控。

“进货少了,顾客会流失,进货多了,又形成库存,打折一多容易亏损。” 在刘焕峥看来,很多门店表面生意兴隆,实际赔本赚吆喝。

“把货控制在白天卖完,是有利润的,但很难做到。”刘焕峥之前的店,一天能有2万流水,白天利润可以,晚上一打折,利润都吃掉了,毛利仅有10%。

“生鲜主要是靠价格,否则顾客一定流失,加盟商就只能打价格战。” 刘抱怨说,总部减少补贴后,扣掉各项成本,每天少则亏几百,多则上千。

刘焕峥不是个案。

一位叫“三姐”的长沙加盟商在抖音自述,她卖了一套房子,加盟两家钱大妈门店,从2020年5月开始,经营11个月,基本每个月都要亏损3-5万,毛利率为1%到8%,累计亏损170万。

模式失灵?

钱大妈的模式是不是就失灵了?

庄帅告诉《21CBR》记者,加盟商亏损,与加盟政策、商家经营能力等息息相关,不能证明商业模式存在问题。

也有加盟商告知记者,其并未亏损,即便亏,多是后期加盟的商家,早期加盟的很多赚钱了。

高子琪告诉《21CBR》记者,他所在的门店,开业两年多,每天客流约550人,一天卖2万元,毛利额达4000元。据此估算,减去人工、水电、租金等成本,每月可赚6-8万元。

在他看来,门店能否赚钱,主要取决于选址、进货量、人员经验等因素,“位置占一部分,下单的单量一定要控制好,打折一多就容易亏,阿姨们会等到晚上八点多,才来买打折菜。”

高子琪亲眼目睹,一位老客在附近接手了一家钱大妈,缺乏经验,且位置不佳,半年就关店了,他接手之前,已有一位老板做失败了。

“每晚七点打折前,客流到300多人,单价30元左右,就不会亏。”高子琪观察到,每七点后,折扣率要守住5%的盈亏平衡线,晚九点前卖完最好。他的门店,七点后折扣率达3.56%,综合毛利率达19.57%,加上特价商品的总部补贴后,整体毛利率为20.18%。

为实现“日清”,钱大妈也引入社区团购,加盟商微信建群,以特价生鲜品类低价吸引会员下单,总部提供一部分补贴。

区域发展成熟度的差异,也影响门店的状况。

在广东,钱大妈认同度最高,门店也最多,供应链成熟,实现“基地直采为主+批发市场补充”,以规模采购获得优惠价。

异地扩张时,门店密度不足,上游议价能力弱,很难降低加盟商的拿货成本。

一位武汉加盟商告诉《21CBR》记者,他之前在广东的钱大妈上班,2019年底,钱大妈进军武汉,他作为第一批加盟商入局,至今未收回成本,“发展的步子太快,供应链跟不上。”

庄帅补充,猪肉品类价格波动大,不同地区生鲜消费习惯各异,采购要因地制宜,“如果只在广东集中采购,会增加损耗,提高仓储、物流成本。”

为构建供应链优势,钱大妈在加快门店扩张,以及产地仓、配送中心的全国布局。据报道,2020年其销售额已达120-130亿元,计划2021年内,完成除东北以外所有区域的布局。

弹药已在路上。

最新消息称,钱大妈即将完成新一轮融资,预计募集20亿元,投后估值约为250亿元。

有加盟商认为,只要店里有客流,兜里钱足够,坚持两年就能见到盈利曙光。

然而,又有多少人能熬下去?

(应采访者要求,刘焕峥、高子琪为化名)


(编辑:陈晓平)
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